作为世界最大衡器市场之一的美国市场，是各国衡器工厂销售的必争之地。尽管许多生产企业摩拳擦掌，但是真正拿到美国主流订单的公司却是凤毛麟角。其原因究竟何在，中国企业如何能势如破竹地打入美国市场呢？
古今中外的兵书战册都阐述了“知己知彼，百战不殆”的观点。我们在研究美国市场时不妨可以借鉴：想要攻下美国市场，首先要对美国市场有充分的了解。美国衡器市场有以下的特征：
1、供应链结构：美国的供应链结构十分清晰，层次也很少，主要分为：
最高层：品牌商（进口商）；
中间层：服务商；
消费层：最终用户；
大约80-90%的销售都通过以上3层的模式进行。在市场上存在少数批发商，对各种品牌保留库存。服务商为了“一站式进货”，也会向批发商采购。大多数批发商在某些产品上也做自己的品牌，以保持自己的竞争力。
2、品质要求：美国市场很难做。这一点往往体现在品质上，而不是体现在价格上。生产企业如果不走出价格误区，将会最终失去客户。在以上三层供应链结构中，上两层（即品牌商和服务商）都是衡器行业的专家。他们对品质都有极高的要求。对于服务商来说，他们往往上门服务，直接面对最终客户。他们希望在为客户安装产品时，对产品的品质有绝对的信心。如果产品刚安装上去就出现质量问题，该品牌的产品可能将永远被这个服务商拒之门外了。因此，品牌商对自己的产品质量要求就更为严格。
3、产品认证：衡器行业主要的认证就是NTEP(National Type Evaluation Program)，在不同的市场领域还有NSF, FM, UL等认证，但是后者都与衡器本身的称量无关。申请NTEP认证有两大益处：首先在一些特定的市场领域中，法律规定必须使用带认证的衡器。主要领域为以重量作为计价标准的交易场合，比如废品回收站，超级市场，高速公路的计重站等。如果在这些领域使用的衡器没有认证，一经发现，这些衡器将会被警察当场没收，情节严重的还要处以罚款。第二，NTEP认证被客户视同为品质的代名词。即使在法律没有规定要使用带认证衡器的场合，服务商往往还是选择安装带认证的产品。原因是一个产品如果通过认证，就意味着这个产品已经在政府的实验室里通过了种种专业测试，品质是有保障的。特别是有些产品（比如传感器）服务商没有检测的设备来判断其质量，因此产品的认证便成了唯一的质量标准了。从某种意义上说，取得NTEP认证是进入美国市场的必要条件。
市场方略：根据以上所述美国市场的特点，中国企业应该采取什么样的市场方针战略呢？首先要定目标客户。我们应当选择品牌商还是服务商作为目标客户？这是一个单选题。如果两者都选，品牌商将最终离你而去，而你落得一个不好的企业形象。为了选好自己的目标客户，要先回答以下这些问题：
1、您企业的规模如何？
2、您企业的设备如何？
3、您更在乎订单的数量还是订单的利润率？
4、您企业的抗风险能力如何？
如果您的企业规模较大，设备先进，手上的客户已经比较多（说明抗风险能力强），您又倾向于接较大数量的订单的话，您应该将目标客户定为品牌商。品牌商的订单数量大，同时还会在合作过程中给工厂提供很多规范化的生产要求，使工厂向专业化生产进一步提升。缺点是由于大部分工厂都争抢品牌商的订单（这是很多工厂走向的一个误区），导致了产品价格鱼龙混杂，利润率往往很低。品牌商的考察周期长，往往几个月甚至几年才能接受一个新的供应商。如果您的企业规模较小，又倾向于较高的利润率的话，不妨考虑将服务商作为您的目标客户。
美国有大大小小5000个左右服务商，分布在各个州，县，市。服务商之间的竞争十分激烈，大部分的服务商都一直在寻找新的供应商，以提升他们自身的竞争力。这种局势给了中国企业十分有利的契机。服务商大多向品牌商进货，对价格的接受程度相当高。而且供货给数量众多的服务商，风险比较小。如果您将目标客户订为服务商，您就要做以下这些工作了：
服务商往往没有自己的认证，这就要求工厂自己申请NTEP认证。这一步必不可少。一方面带认证的产品给服务商最大程度的品质保障，另一方面也使您的产品进入商业领域成为可能。您可能认为在这一点上跟品牌商做会更简单些，其实不然。品牌商虽然可能已经有同类产品的认证，但是一个新产品必须重新提交认证并必须通过所有的检测程序。不论您的产品销售给品牌商或者是服务商，您的产品都必须通过认证。区别是品牌商的认证属于他们，而您申请的认证属于您自己。您不能将品牌商的认证产品销售给其他客户。但您自己申请的认证产品可以销售给任何一个客户。做NTEP认证的投资回报率是非常高的。当然申请认证和产品的检测过程非常复杂，在此不可能叙述详尽。 |
